2023年12月13日，在“2023中國移動機器人（AGV/AMR）產業發展年會-AMR新技術融合專場”的圓桌討論環節，CMR產業聯盟主席、新松機器人首席技術官張雷，CMR產業聯盟副主席、國自機器人總裁王文斐，CMR產業聯盟副主席、機科股份副總經理公建寧，CMR產業聯盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經理魯兵，海柔創新中國區總裁劉敬濤，牧星智能標品事業部總經理何梓杰以及欣旺達智能制造總經理周常福圍繞“制造、物流智能化升級過程中移動機器人參與的廣度與深度、中國移動機器人全球化進程中的機會與挑戰、直面行業弊端，如何理性參與行業競合”等本年度熱點話題，分享企業在新業態下的發展思路與成功經驗。
制造、物流智能化升級過程中移動機器人參與的廣度與深度
在數字化、智能化的時代背景下，移動機器人企業如何響應時代號召，持續深耕行業？圍繞各自聚焦的方向和行業，各移動機器人企業代表暢所欲言。
CMR產業聯盟副主席、國自機器人總裁 王文斐
CMR產業聯盟副主席、國自機器人總裁王文斐表示：“國自在做戰略選擇時，會綜合考慮當前的客戶群體以及過往的經驗。例如我們從電站轉向光伏行業有一個簡單的邏輯：光伏的最后一道是發電，因此我們可以延續以前在電力行業的資源和經驗。如今我們進入光伏行業已有三四年時間，雖然與許多其他專注光伏行業的企業相比，我們還是新兵，但也有了一定的積累和沉淀。既然選擇了一個行業，就要在這個行業中保持定力，不斷推進。”
CMR產業聯盟副主席、機科股份副總經理 公建寧
CMR產業聯盟副主席、機科股份副總經理公建寧表示：“機科于11月30日登陸北交所成為上市公司，借這次上市的機會，我們將繼續圍繞著移動機器人這一核心產品，做好智能裝備，尤其是在制造業。機科股份是從制造業開始起步，將來也仍會圍繞著制造業來給客戶提供最佳的智能裝備解決方案。”
CMR產業聯盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經理 魯兵
CMR產業聯盟副主席、CSG華曉執行董事兼總經理魯兵表示：“CSG華曉是一家接觸資本比較早的公司，過去因為資本的一些壓力，我們曾經做過一些降價“內卷”的動作，但實際上這也讓我們嘗到了很多苦頭。近幾年我們通過內部調整，提升了企業本質，通過提高產品和員工效率，縮短了項目實施周期，使公司朝著正向發展方向前進。同時我認為，在任何行業，都要深耕。汽車行業需求量很大，在這個行業里，只要踏踏實實做好自己，回歸商業本質，每個公司都有生存發展的機會。”
海柔創新中國區總裁 劉敬濤
海柔創新中國區總裁劉敬濤表示：“海柔近幾年以箱式倉儲機器人切入市場，總結下來就一個詞——‘聚焦’。首先，我們選擇適合箱式倉儲機器人的客戶進行深耕。深耕主要分兩個層面，第一個，把硬件和軟件的質量打磨到極致，第二個，以項目的形式為客戶提供解決方案，主要解決降本和增效的問題。其次，海柔之所以能得到客戶、行業和投資人認可，關鍵在于我們堅持‘不讓一個項目爛尾’的原則。展開來講，拿到客戶的訂單只是第一個里程碑，第二個里程碑是滿足客戶的定制化需求，特別是軟件，第三個里程碑是售后服務，不是項目做完后就可以撤，因為售后質保也是客戶的訴求。因此，海柔近幾年致力于在箱式倉儲機器人項目中為客戶提供高質量服務。往長遠來講，海柔的中長期的戰略是為全倉的無人化而努力，我們將循著這一發展方向，打造多款硬件質量領先的原創產品和整套可調動不同硬件的軟件平臺。”
企業在產品技術以及方案層面的精進為移動機器人深入各行業打下了基礎，但就下游應用行業而言，移動機器人扮演著什么樣的角色，未來可開拓的空間又如何？
欣旺達智能制造總經理 周常福
作為終端應用客戶，欣旺達智能制造總經理周常福提到，以欣旺達所處的新能源鋰電賽道而言，行業對移動機器人的需求量空間還是很大的。他表示：“鋰電池的生產速度非常快，是一種極限制造的模式。此外，我們園區的產能規劃基本上是千畝以上。如此大的園區和如此快的生產效率，對自動化設備的要求很高。因此，移動機器人在鋰電行業扮演了重要角色，主要用于園區物流、物料搬運、上下料、工序間轉運等，具有多場景、集成化、深度化的應用特點。”
中國移動機器人全球化進程中的機會與挑戰
在全球化進程中，中國企業紛紛組團出海，開拓海外市場。在這一趨勢下，海外市場究竟有哪些機遇？中國企業在海外市場勝算幾何？
牧星智能標品事業部總經理 何梓杰
牧星智能標品事業部總經理何梓杰表示：“牧星在海外發展的比較早，2018年就開始了韓國和澳洲市場的開拓，目前在這兩個地區取得了不錯的市場占有率。在過去的五六年里，我們積累了不少出海經驗。其實中國的物流倉儲機器人在海外是一張中國制造的名片，我們在這一領域也是走在全世界的前列。現在有一種共識，就是‘海外市場比較好做’，其實相對來說毛利確實是更高，這主要得益于海外客戶在選擇供應商時更注重供應商的專業性和經驗，而不是只看價格。此外，海外客戶相對來說更加理性，更愿意聽取供應商專業的建議，這使得在合作過程中，雙方會有很多方案的碰撞，從而使整個方案更貼合客戶的實際業務需求，確保整體交付的質量。我認為這兩點是值得國內去學習的。”
王文斐分享了國自機器人在海外市場的經驗。他指出：“國自機器人享受到了第一波出海的紅利。我們發現，海外客戶在選擇一個供應商后通常會建立起一個長期合作關系。海外客戶更看重的是高質量的服務，因此在這個過程中，只要報價合理，他們基本上都會接受。然而，在海外拓展時，0~1的過程中可能有很多機會，但是1~N的過程則比較困難，因為這涉及到組建團隊、未來規劃、區域選擇等諸多問題。此外，海外項目的價格固然相對較高，但客戶的要求也很高。例如，客戶擔心我們無法保證24小時的服務，因為我們的研發中心在國內，與海外有時差。因此我們現在在企業內部也會有一個小團隊，雖然人在國內，但與海外同一時間進行研發。”
劉敬濤也分享了海柔近年來在海外市場的布局，他提到：“海柔2020年開始布局海外。從現階段的業務構成來看，海柔的國內業務占60%，海外業務占40%。我們的戰略構想是將海外作為未來業務的重點，并計劃在3~5年后將海外業務占比提高到70%左右。在海外客戶眼中，中國企業現在已經是組團出海來滿足他們的需求，但我們現在面臨的困難是，我們在海外缺少品牌影響力。因此，為了在海外建立長期品牌影響力，我們需要提前做好未來3~5年的戰略規劃。”
海外無疑是一個充滿機遇的市場，但中國的移動機器人企業在海外開拓時，可能既面臨著與海外企業競爭，也面臨著國內企業競爭，企業該如何正確應對在海外市場的競爭和挑戰？
何梓杰表示：“目前我們在全球市場開拓的過程中，特別是在倉儲領域，主要的競爭對手仍然來自國內。海外企業也有一些，不過并不多。但在競爭的過程中，我們幾個競爭對手之間也沒有惡意競爭，客戶也始終保持著理性的選擇。因此，我認為我們并沒有因為競爭而對國家帶來負面影響，反而是贏得了客戶的尊重。”
劉敬濤表示：“我們出海以后確實面臨著很多競爭對手，但我認為我們要回到企業經營的本質上，將產品、售后和交付的體系在海外搭建起來，進行長期的深耕。不管國際形勢如何，我們都要做好自己。中國企業是代表著‘中國質量’，只要做出高質量的產品，我相信我們一定可以在海外‘卷’出一片天來。”
王文斐表示：“隨著更多的企業走出國門，大家在海外碰面的機會也更多。我認為，在面對同一個客戶時，企業之間可以先坐下來聊聊，看看是否可以先合作再競爭，而不是總是懷疑對方，這樣可能會將自己的價格拖得更低。也希望大家在定價時，可以把各種成本都考慮進去，不要價格比國內高50%就去做，價格要比國內翻3~5倍才是一個合理的區間。攜手出海是一個很好的議題，也希望大家按照這個方向，既讓客戶接受合適的方案，又讓我們賺到錢。”
周常福表示：“國內很多新能源企業都在布局海外的基地，同時這些企業要構建自己在國外基地本地化的供應鏈。機器人廠商在細分賽道中是可以做大做強的，因為國內已經有了成功的案例，現在只需要在國際市場上復制這個成功的案例。在出海過程中，可能會面臨一些技術和實施上的挑戰，但這只是短期的困難，相信后面會做得越來越好。”
CMR產業聯盟主席、新松機器人首席技術官 張雷
CMR產業聯盟主席、新松機器人首席技術官張雷認為，同樣是出海，有的企業選擇長期耕耘，有的企業則是淺嘗輒止，但出海之后，企業形象就代表著國家形象。因此，他呼吁行業內的企業都建立出海準則，爭取為國家增光添彩。
直面行業弊端，如何理性參與行業競合
當前移動機器人行業面臨著多重挑戰，其中最突出的問題之一就是“內卷”，甚至還存在低價競爭等現象，許多企業也對此感到非常擔憂。那么，在未來的發展過程中，這種“內卷”是否還會繼續存在？企業又有哪些解決之道？
王文斐認為，許多企業紛紛走出國門，有一部分原因是國內太‘卷’了。他說：“很多時候，我們中標的價格遠遠低于客戶做的預算，然后客戶就可以去增加一些不太合理的條款，這其實是當前國內市場的一個普遍情況。”
公建寧表示：“近年來整個移動機器人行業都比較‘卷’。一個是因為我們的隊伍越來越壯大，無論本體企業還是零部件企業，進這個賽道的企業越來越多。但是我們不要忘記初衷，我們是為了給客戶賦能，給客戶提供最佳的解決方案。”
魯兵則在“內卷”中看到了企業內部修煉的機會，他提到：“我們也‘卷’過，也受到過‘卷’的傷害。我提倡大家理性競爭，但我個人認為‘卷’并不完全是一件壞事，因為‘卷’對企業的內部修煉提出了一個更高的要求。‘卷’實際上是個常態，但是我也希望大家能夠對‘卷’的結果負責，‘卷’到了項目就一定要遵守承諾，按時保質保量交付，讓企業的品牌形象更好，而不是說偷工減料，或者說‘擺爛’，這樣就會損害中國企業的形象，也會導致客戶對移動機器人產品產生質疑，損害行業。同時，我也希望，市場這么大，我們不要在一個地方‘卷’。我們最近也在調整自己的一些戰略，也在做汽車行業以外的行業，做一些更有價值的事情，為中國工業的智能化貢獻一份力量。”
支撐企業大力“內卷”的主要力量在于近兩年行業資本的涌入，然而受整體大環境影響，企業融資正在變得更加困難，在此背景下，移動機器人企業要如何度過資本寒冬？
對此，公建寧表示：“我們做生意是為了盈利，有資本的注入是一件好事，但是一定不能把好事做成壞事。資本是逐利的，資本投資一家企業是基于發展空間、未來的規模、盈利能力等方面的考慮。既然資本逐利的本質無法改變，那么我們從事這個行業的人就要認清現實。我認為大家還是要回歸理性，守好本心，做好產品，定好方向。因為現在移動機器人行業的趨勢是，企業要找到適合自己的細分賽道，確定自身優勢，提供卓越的產品和服務。無論價格高低，只要企業堅持這一方向，就能夠滿足資本的需求。當然，我認為有資本支持是最好的，但即便沒有資本注入，企業也應該踏踏實實地做好自己。”
張雷也對此表達了認同，不管是否有資本注入，都要腳踏實地。無論如何，低價競爭始終不是企業發展的長久之計，把產品的質量做好，客戶服務做好，才是企業最終在競爭中立于不敗之地的根本，也是破除“內卷”的最好方法。
制造、物流智能化升級過程中移動機器人參與的廣度與深度
中國移動機器人全球化進程中的機會與挑戰
直面行業弊端，如何理性參與行業競合
